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ユニ・チャーム SAPS経営の原点―創業者高原慶一朗の経営哲学

「ユニ･チャーム」創業者の高原慶一朗会長の経営手法を同社の取締役にしてユニ･チャームペットケアの社長である二神軍平氏が纏めた実践に基づいた経営指南書。1990年代後半に業績不振に陥ったペットケア事業を同社のSAPS経営に基づき見事に立て直した実績をベースに、具体的で判り易く業務改革を進めて行った様子が描かれ、同様な立場にあるビジネスマンにとって、とても参考になる好著だと思う。

ペットケア事業の立て直しは営業社員の自己革新なくして考えられなかった。自己革新のステップは、従来は意識革新が第一だと考えられていた。即ち、意識が変われば行動が変わり、行動が変われば能力が変わり、能力が変われば習慣が変わる。習慣が変わることで、以前の自分とは異なる仕事のやり方が普通にできる。但し、意識革新から始まるこのステップはハードルが高すぎてなかなか成功しない。そこで、二神氏が導入したのが、意識革新の前に行動革新を置き、行動を変えることからスタートする手法。結果は強制して出るものではないが、行動は強制することが可能。この考え方に沿って、営業社員にまず行動を変えて貰う施策を打ち出した。そして、「行動革新」の為に、週単位の行動、商談の訪問先と訪問回数で営業社員を管理する仕組みを作って行った。

この考え方に沿って、販売目標を捨て、支店長会議を止め、営業日報を止めた。そして、マーケティング部門から最新の情報を出す仕組みを作り、全社員参加型のテレビ会議でその情報を共有し、営業社員が顧客に会いに行ける理由を生み出し、販売ノルマでなく「行動」を管理し、成果でなく「プロセス」を重視する企業文化を作り上げて行った。

そして、行動予定を立て(Schedule)、予定を実行し(Action)、効果を省察し(Performance)、達成感や反省点を全員で共有し次の計画に活かす(Schedule)とうSAPSサイクルを毎週まわし続けることを、全ての社員の仕事の基本とした。この仕組みを作る上では、最優先課題に集中し、真因を突き止め、自己流を排除し、実行の仕組みを定着させることが重要。そして、「緊急度」や「重要度」で課題の優先順位付けを行う「OGISM(A)表」、「今月の課題」を｢今週の重点」に変換する｢1Pローリング表」、「今週の重点」を日々のスケジュールに落とし込む「SAPS週報」、そして「今週のパフォーマンス」と「次週の行動重点」を徹底し全員で共有する｢週次SAPS営業会議」という経営実践の4点セットを作り上げた。

本書には上記各表のフォームが含まれ、それぞれがどの様なものか掴める様になっている。必ずしもユニ･チャームのこのSAPS経営が読者の会社でそのまま適用できる訳ではないと思うが、そこに至るまでの思想や考え方の流れは、とても参考になると思う。繰り返して何度でも読みたい優れた実践の書だと思う。